Comment réaliser un audit growth hacking de son business ?

audit growth hacking

Quelles sont les étapes à respecter lors d’un audit growth hacking ?

 

Bon nombre de startups ou de porteurs de projet me sollicitent régulièrement pour savoir comment accélérer leur “croissance”.  Encore faut-il se mettre d’accord sur la signification du terme-même de croissance… Malheureusement, beaucoup mette la charrue avant les boeufs, en pensant qu’il suffit de mettre en place des “hacks” pour développer leur business. Si seulement c’était si simple…

Vouloir faire du growth hacking est une chose, le faire bien (mais surtout au bon moment !) en est une autre. Voici quelques conseils, livrés d’après mon “expérience terrain”, sur les étapes à respecter lorsque l’on souhaite réaliser un audit de croissance.

 

Pas d’audit growth hacking sans product/market fit

 

“Pas de traction, pas de growth hacking”

 

Tout est résumé dans cette phrase ! Dans un autre article de mon blog, je tentais d’expliquer que le growth hacking était aussi une question de timing dans la vie d’une startup. Pour résumer, la traction correspond à la phase durant laquelle l’intérêt des utilisateurs pour le produit est avérée. On parle aussi de product/market fit, ou de la rencontre entre un produit et son marché :

 

audit growth hacking-product market fit

 

Malheureusement, beaucoup de startups échouent à ce stade… Car au delà de l’aspect concurrentiel ou budgétaire, le product/market fit implique une excellente connaissance de sa cible et de ses besoins. Savoir parler à son audience en utilisant les mots justes, mais aussi la comprendre à force de l’écouter, est indispensable si l’on souhaite un jour “résoudre ses problèmes”.

Pour autant, répondre aux besoins de ses utilisateurs ne suffit pas, puisqu’il est également primordial :

 

  1. que ces derniers aient l’intention d’acheter votre produit (sinon comment être rentable et croître ?)
  2. qu’ils en soient satisfaits pour le recommander autour d’eux

 

Compréhension, intention d’achat et recommandation : voici les 3 conditions à réunir pour prétendre atteindre un jour le product/market fit. Car sans cette phase de traction, il est  inutile d’investir dans un audit growth hacking… Dans le cas contraire, la question s’avère des plus pertinentes 🙂

 

1ère étape : les points à aborder lors de l’audit growth hacking

 

4 grandes thématiques doivent impérativement être abordées lors d’un audit de croissance : le contexte, le positionnement marché, les points de blocage et les métriques-clés.

 

Le contexte

 

C’est en quelque sorte le point de départ de tout audit growth hacking. S’intéresser à la genèse de l’entreprise, découvrir quelles sont les équipes derrière le projet ou encore comprendre ce qui les animent constitue une base essentielle à tout diagnostic. Ne pas débuter par cette étape cruciale de contextualisation reviendrait à faire un faux départ…

Sans être une liste exhaustive, voici quelques questions essentielles à poser aux clients :

 

  • Comment l’aventure a-t-elle débuté ?
  • Quelle est le profil des fondateurs (expérience, formation, etc) ?
  • Quelle est la composition des équipes (marketing, technique, commercial, etc) ?
  • Quelles sont les produits ou services vendus ?

 

Pas besoin non plus de s’attarder sur le contexte outre-mesure. Mais commencer par le commencement, c’est toujours mieux non ?

 

Le positionnement marché

 

Excepté si vous êtes un pionnier (ou en situation de monopole), il est fort probable que vous ayez des concurrents dans votre secteur. Ceux-ci doivent être clairement identifiées, afin de répondre aux questions ci-dessous :

 

  • Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ?
  • Quelle est votre avantage concurrentiel (tarif, fonctionnalités ou autre) ?
  • Quelle est votre position sur le marché (dominante, différenciante ou disruptive) ?
  • Quel business model avez-vous choisi ?

 

En éclaircissant ces différents points, il vous sera bien évidemment plus facile d’élaborer une stratégie de croissance. Si vous en êtes simplement à la phase de lancement de produit, je vous conseille la lecture de cet autre article de mon blog, consacré à la meilleure stratégie go-to-market à adopter.

 

Les points de blocage

 

Si vous sollicitez un consultant pour un audit growth hacking, c’est forcément parce qu’il subsiste des points de blocage, des questions auxquelles vous n’avez pas encore les réponses. Comment améliorer le taux de conversion ? Ou surmonter la friction au moment de la création d’un compte ? Quelles pistes explorer pour optimiser la rétention utilisateur ?

L’idée ici n’est pas de dresser une liste exhaustive des questions à se poser, loin de là ! Ils s’agit plutôt de raisonner comme un growth hacker, en se basant sur le fameux framework AARRR.

 

audit growth hacking-funnel aarrr

 

A chaque niveau du tunnel, vous avez dû normalement procéder à de nombreuses expérimentations. En tout cas je l’espère pour vous ! Certaines ayant réussi, d’autres ayant échoué… Les actions menées doivent vous permettre d’identifier les points de friction de votre tunnel, mais surtout de découvrir quels pourraient être les axes d’amélioration.

 

Les métriques-clés

 

En face de toutes vos actions il y a des chiffres, des KPI, analysés dans un souci de performance. Parmi les métriques clés, je vous invite notamment à vous intéresser de plus près aux :

 

  • statistiques de votre site : trafic, taux de rebond, pages vues…
  • données “utilisateurs” : coût d’acquisition, panier moyen, taux de rétention…
  • performances de vos actions : taux de clics ou d’ouvertures, CPC, ROI…

 

Tout dépend bien évidemment de votre activité : une donnée n’a pas la même valeur d’un business à l’autre. Cela ne sert à rien de tout vouloir analyser, choisissez donc avec rigueur les métriques importants pour votre stratégie. Sans analytique, il sera clairement plus compliqué de vous fixer des objectifs d’amélioration à atteindre.

 

En clair : pas d’actions = pas d’analytique = pas de points de blocage = aucune possibilité d’optimisation. Si vous êtes en mesure de fournir toutes les informations précédemment citées, le rapport généré vous apportera à coup sûr une réelle valeur ajoutée.

 

Les éléments présents dans le rapport d’audit

 

Suite aux infos recueillies, le rapport d’audit pourra être plus ou moins fourni, mais il devra au minimum détailler l’état de santé du business, les objectifs à atteindre, les préconisations d’optimisation ainsi que les recommandations d’outils à utiliser.

 

L’état de santé du business

 

Tout comme la contextualisation en phase préliminaire, l’état de santé correspond en quelque sorte à “l’introduction” du rapport. Dans les faits, cela revient à synthétiser les principaux indicateurs de performance d’une entreprise : son chiffre d’affaires, le nombre de clients, son taux de rétention ou de conversion, le montant du panier moyen, etc…

L’objectif pour le consultant ici, c’est de rassurer son client en lui prouvant qu’il a bien cerné le projet, et qu’il dispose de toutes les informations nécessaires à l’optimisation de sa stratégie de croissance. Outre des données purement analytiques, il est également possible d’aborder les forces et les faiblesses des concurrents, ou encore de détailler l’avantage concurrentiel de l’entreprise.

 

Les objectifs à atteindre

 

C’est la résultante directe de l’analyse des points de blocage : face aux “touch points” de l’entreprise, le rapport devra mentionner des objectifs à atteindre. Comment par exemple augmenter le taux de conversion de 2 à 3 % ? Réduire l’abandon de panier de 5 % ? Surmonter la friction au moment de la création d’un compte, et booster l’activation de 10 % dans le mois à venir ?

Inutile de préciser que ces objectifs devront être atteignables, mais aussi mesurables dans un laps de temps donné. N’oubliez pas que le growth hacking est avant tout basé sur l’expérimentation : la seule façon de valider vos hypothèses de croissance, c’est encore de les mesurer !

A ce stade, la mise en place d’un tableau de bord reste souvent le meilleur moyen d’analyser efficacement ses performances.

 

audit growth hacking-tableau de bord

 

Si vous ne savez pas comment construire votre tableau de bord, sachez que je propose un modèle en téléchargement gratuit dans cet article de mon blog.

 

Les préconisations d’optimisation

 

Définir des objectifs de croissance c’est bien, mais suggérer des pistes d’optimisation, c’est mieux ! C’est même la raison principale pour laquelle une entreprise sollicite un audit growth hacking : identifier des leviers de croissance.

Sauf exceptions, le rapport devra donc mentionner des actions d’amélioration à tous les niveaux du tunnel AARR :

 

  • l’acquisition : comment augmenter le trafic du site avec les outils digitaux (SEO, publicités, réseaux sociaux…) et autres (Meetups, street marketing, salons…)
  • l’activation : comment améliorer la création d’un compte (ou l’inscription) sur le site via la proposition de valeur et l’expérience utilisateur
  • la rétention : quelles pistes explorer pour faire de mes clients des utilisateurs réguliers (marketing automation, calendrier marketing, stratégie de fidélisation ou de gamification…)
  • le revenu : comment éviter l’abandon de panier ou inciter mes clients à acheter (bons de réduction, date anniversaire, promotions…)
  • la recommandation : comment transformer mes clients en ambassadeurs de ma marque (parrainage, avis, partage sur les réseaux sociaux…)

 

Les préconisations d’optimisation devront bien évidemment coller au mieux aux problématiques de l’entreprise. Sans un minimum de personnalisation, le rapport fourni ne sera d’aucune utilité pour le client…

 

La recommandation d’outils

 

Dernier point du rapport et complément logique des préconisations citées ci-dessus : la recommandation d’outils. En effet, comment atteindre des objectifs sans mettre en place un plan d’action opérationnel ?

Le rapport devra donc mentionner les outils les plus adaptés aux besoins de l’entreprise, parmi lesquels on peut citer :

 

  • des solutions marketing : emailing, automation, scraping, enrichissement de données…
  • un ou plusieurs outils analytiques (Google Analytics, Mixpanel, Hotjar…)
  • des logiciels liés à la performance/productivité : CRM, RSE, community management…

 

Ces préconisations devront prendre en compte un certain nombre de critères, comme le budget marketing, la taille du marché-cible ou encore les ressources humaines en interne.

Et voilà, maintenant il n’y a plus qu’à !

 

audit growth hacking-good job

 

Pour conclure

 

En premier lieu, gardez toujours à l’esprit qu’un audit growth hacking n’est pas réservé à toutes les entreprises. Encore faut-il qu’elles disposent d’un certain niveau de maturité, en ayant atteint l’étape indispensable à toute croissance : la traction.

De plus, il est nécessaire de faire preuve d’objectivité et de lucidité vis-à-vis de son business. Connaître son marché, comprendre quels sont les points de blocage, disposer de métriques-clés… Le recul est ici primordial ! Plus les informations fournies au consultant seront précises, plus le rapport qui suivra sera qualitatif. Et plus il vous permettra de trouver rapidement vos leviers de croissance 🙂

 

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