Faire du growth hacking en 2018 : ça veut dire quoi ?

growth hacking-2018

Le growth hacking est-il en train de mourir ?

 

Baisse de la portée organique sur Facebook, entrée en vigueur prochaine de la RGPD, saturation des canaux existants… Certains “spécialistes” du digital annoncent déjà la mort du “tout puissant” growth hacking.

Alors même que la discipline commence à se faire un nom en France, qu’elle suscite de l’intérêt au sein des écoles de marketing ou des grands groupes, elle ne constituerait au final qu’un phénomène de mode rattrapée par ses pratiques borderline ? Ceux qui veulent lui faire la peau ont certainement de bonnes raisons d’y croire, mais je pense au contraire que le growth hacking a de beaux jours devant lui. Et je vais tenter de vous expliquer pourquoi, en vous détaillant les 3 composantes du growth hacking d’aujourd’hui.

 

Le growth hacking fait partie d’une stratégie intégrée

 

Focalisé sur la croissance, le growth hacking bénéficiait pourtant d’une belle réputation lorsqu’il est né aux Etats-Unis il y a quelques années de cela. Mais (trop) rapidement, il s’est mué en un concept autour de “hacktics”, alors que ce dernier doit absolument être intégré au sein d’une stratégie de croissance établie.

 

Des hacktics à la durée de vie limitée

 

Dès lors qu’un growth hacker en herbe trouve un process d’acquisition ou de rétention rentable, il jubile et s’empresse par la même occasion de partager sa géniale trouvaille auprès de la communauté.

Le problème, c’est que toutes ces techniques n’offrent qu’une durée de vie limitée. Pourquoi ? Parce qu’à partir du moment où tout le monde les exploite, ce n’est plus du growth hacking. En passant ainsi dans le “domaine public”, elles se grillent sans le vouloir auprès des différents acteurs du web, GAFA ou autres. Résultat ? Elles sont bannis et deviennent inexploitables. Prenez l’exemple d’Hunter, qui, victime de son succès sur LinkedIn, a dû mettre un terme à son extension Chrome…

 

L’intégration au sein d’une équipe

 

Définitivement, la croissance nécessite une vraie stratégie. Il n’est en effet pas possible d’atteindre un objectif de croissance si celui-ci n’est pas commun à toutes les équipes (R & D, marketing, commercial, finances, etc…).

D’ailleurs, le growth hacker ne travaille plus tout seul, ou en tout cas de moins en moins. Auparavant considéré comme un “touche à tout” capable à la fois de mener des actions webmarketing, développer ses propres outils et analyser ses actions, le growth hacker de 2018 ne ressemble plus tout à fait à celui des débuts. Oubliez cette image fantasmée de sorcier du web, le growth hacker d’aujourd’hui fait le plus souvent partie d’une équipe dédiée à la croissance, la fameuse “growth team”.

 

growth hacking - silicon valley

 

Bien évidemment, converger vers un but commun ne suffit pas. Sinon ce serait trop simple 🙂 Oui, le growth hacking apporte une réelle valeur ajoutée à un produit, à condition que celui-ci tienne la route. Vous pourrez mener toutes les expériences au monde, sans un produit conçu pour et par vos utilisateurs, tous vos efforts seront vains… En résumé : pas de MVP, pas de traction. Et pas de traction, pas de growth hacking. Ce que je tente d’ailleurs d’expliquer en détail dans cet autre article de mon blog.

 

Le growth hacking est fait d’expérimentations

 

Je mise tout sur Facebook pour générer du trafic sur mon site”, “Je ne prospecte que sur LinkedIn car ma cible est en B2B”… Autant vous le dire tout de suite : si vous avez ce genre de réflexions, le growth hacking n’est pas fait pour vous.

 

Expérimenter vite et bien

 

Les canaux traditionnels sont saturés, et il devient de plus en plus compliqué de faire son trou sur le web, que ce soit via une stratégie SEO ou alors une acquisition de communauté sur les réseaux sociaux. Le but, c’est de sortir des sentiers battus, aller là où on ne vous attend pas pour trouver de nouvel façon d’acquérir du trafic à moindre coût. Si l’on prend l’exemple de Facebook, plutôt que de tenter de faire grossir sa communauté de manière organique (bon courage !), le growth hacker se servira plus des communautés existantes pour trouver de nouveaux prospects. Un peu comme je l’expliquais dans ce tutoriel vidéo :

 

 

Le but de cette opération ? Pouvoir solliciter cette nouvelle cible par email ou la toucher via une publicité Facebook, en créant une audience personnalisée. Vous l’aurez compris, faire du growth hacking, c’est expérimenter de manière créative en ayant une approche originale. “Ceux qui apprennent le plus gagnent le plus” a-t-on l’habitude de dire… Vous ferez certainement des erreurs, mais en adoptant l’attitude “test and learn” chère aux startups, vous en tirerez aussi beaucoup d’enseignements qui vous permettront d’améliorer vos actions futures.

Pour autant, ce qui fonctionne aujourd’hui ne fonctionnera peut-être plus demain (rappelez-vous l’exemple d’Hunter cité ci-dessus). Tout comme ce qui marche pour l’un ne marchera pas nécessairement pour les autres… A vous d’expérimenter et de tirer profit de tous les outils de growth hacking mis à votre disposition. Et croyez-moi, il y a de quoi faire !

 

Le growth hacking ne se limite pas à l’acquisition

 

Se focaliser sur l’acquisition, c’est une erreur. Et ce pour 2 raisons principales.

 

Tout d’abord, parce qu’en tant que growth hacker, vous aurez besoin d’optimiser l’intégralité du tunnel de conversion. En travaillant notamment par le biais d’itérations sur la boucle de croissance “organique” (activation-rétention-recommandation), vous découvrirez de réelles opportunités de croissance. L’acquisition vous permettra de savoir quels sont les canaux de trafic à privilégier, mais ne vous dira rien sur votre onboarding ou la façon dont vos clients utilisent votre service.

 

Ensuite, l’autre risque, c’est d’allouer ses ressources de manière inefficace. Dépenser tout son budget marketing dans des publicités Facebook ou AdWords pour booster votre trafic, c’est ne pas comprendre la notion même de rentabilité. Fidéliser un client existant vous coûtera toujours moins cher que d’en acquérir de nouveaux. Investissez donc dans des outils de marketing automation pour optimiser votre rétention ou mettre en place des opérations de parrainage. Soyez disponible en ligne pour vos clients, que ce soit sur votre site (modules de conversation type Drift ou Crisp) ou vos réseaux sociaux (chatbot sur Messenger). Là encore, tout est question d’expérimentations afin de savoir ce qui convient le mieux à vos utilisateurs.

 

Le growth hacking, c’est aussi de l’analyse

 

L’essence-même de la croissance, c’est la data. Cette dernière ne sert pas qu’à mesurer les résultats, mais aussi à prioriser les expérimentations, définir les objectifs ou décider des évolutions/changements du produit. Les données récoltées se divisent en deux catégories : celles qui sont qualitatives et celles qui sont quantitatives.

 

Les données qualitatives répondent au “why”

 

S’intéresser au pourquoi, cela revient à se poser la question “quel problème prétendons-nous répondre ?”. Les données qualitatives fournissent donc des indications précieuses sur les besoins et les habitudes des consommateurs : fréquence d’achat, panier moyen, produits achetés, etc…

Le décryptage de ces informations est essentiel en growth hacking. Non seulement pour identifier un besoin récurrent chez sa cible, mais aussi pour savoir à quel moment cette dernière est prête à payer pour son produit. Car oui, le timing est un élément clé de la croissance, même si il est souvent complexe à cerner. D’où l’importance de savoir répondre au pourquoi et au quand grâce aux données récoltées, vous l’aurez compris 🙂

 

Les données quantitatives répondent au “what”

 

Ici, la data sert essentiellement à répondre aux problématiques d’usage et de rétention. Combien de fois mes clients utilisent-ils mon produit chaque mois ? Ou combien de fois reviennent-ils sur mon site e-commerce ? Quelles fonctionnalités les intéressent le plus ?

Savoir analyser les données quantitatives, c’est comprendre comment faire de vos clients des clients réguliers. En utilisant par exemple le net promoter score (largement répandu dans le milieu des startups et du growth hacking), vous serez en mesure d’identifier vos utilisateurs les plus satisfaits.

 

growth hacking - net promoter score

 

Mais aussi et surtout de récolter leurs impressions, et découvrir pourquoi sont ils aussi contents de votre produit. Est-ce une question de prix ? D’ergonomie ? De facilité d’utilisation ? Seules les données quantitatives permettront au growth hacker que vous êtes d’y voir plus clair.

 

Pour conclure

 

Le growth hacking va-t-il mourir en 2018 ? Certainement pas ! Il lui suffit simplement de s’adapter aux nouvelles règles du jeu, comme toutes les nouvelles disciplines qui attirent un peu trop la lumière sur elles. Comme bien souvent sur le web, les choses changent vite, et le growth hacking ne fait pas figure d’exception.

Mais quelle que soit son évolution à venir, il sera toujours fait d’expérimentations plus ou moins réussies. La clé du succès chez le growth hacker, c’est de ne jamais manquer d’inspiration et de créativité.

Quant à la data, aussi encadrée soit-elle, elle sera toujours analysée pour fournir des informations indispensables à la mise en place d’une stratégie de croissance. C’est une question de vie ou de mort pour les entreprises, que nos amis les législateurs le veuillent ou non.

 

growth hacking -cta