Comment attirer les clients de ses concurrents sur son site Internet ?

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Comment se servir de mes concurrents pour trouver de nouveaux clients ?

 

Evoluez-vous dans un marché où la concurrence fait rage ? Ou les clients sont de plus en plus difficile à trouver ? Rassurez-vous : vous n’êtes certainement pas les seuls… Rares sont encore les entreprises qui sont en situation de monopole, faisant face à un véritable eldorado. Bien que le travail d’évangélisation ne soit pas non plus une mince affaire, il est toujours plus confortable d’évoluer dans un environnement où il n’ait pas besoin de (trop) jouer des coudes pour s’assurer une clientèle convenable.

Malheureusement, on se heurte souvent à plus fort que soit : des entreprises matures à la force de frappe commerciale et marketing d’un tout autre niveau. Mais plutôt que de s’avouer vaincu d’avance, pourquoi ne pas tenter de leur grignoter des parts de marché ? Sans parler de terrasser Goliath bien sûr 🙂

Mesdames et messieurs, laissez-moi vous présenter la méthode américaine des “3S” : SEARCHING (chercher)- STACKING (grossièrement empiler ou entasser)- SELLING (vendre).

Ou comment “voler” les clients de vos concurrents en 3 étapes 🙂

 

1ère étape : la recherche de clients potentiels

 

En y regardant de plus près, ce n’est pas si compliqué de trouver les clients de ses concurrents sur Internet. La liste évoquée ci-dessous n’a pas vocation à être exhaustive, mais plutôt à vous présenter mes outils préférés de recherche de prospects.

 

Quelle veille concurrentielle sur Internet ?

 

Pour schématiser, on pourrait dire que les clients de vos concurrents se divisent en 2 catégories : ceux qui adorent leurs produits et en parlent, et ceux qui les détestent… Mais qui en parlent aussi 🙂 Ecouter, lire, voir ce qui se dit sur vos concurrents est un excellent moyen d’identifier leurs forces, mais surtout leurs faiblesses !

De manière générale, Google alertes et Mention sont de bons outils pour faire de la veille concurrentielle sur le web. Par ailleurs, ne passez pas à côté de la richesse des informations fournies par les réseaux sociaux. Fans, followers, supporters… Tous suivent vos concurrents, interagissent avec leurs marques préférées ou donnent leur avis sur leurs produits. Bref, un authentique vivier de leads !

Chaque réseau social dispose de solutions spécifiques (Graph Search ou Sociograph sur Facebook, Tweetdeck ou Social Bearing sur Twitter, etc…), mais l’outil le plus puissant en la matière reste selon moi Buzzsumo. En recherchant le nom de vos concurrents (ou de leurs produits), vous serez ainsi en mesure de savoir qui partage leurs contenus et d’en extraire la liste. Ou comment se constituer une liste toute fraîche de prospects en quelques clics 😉

 

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Identifiez des clients potentiels avec l’option « view sharers » de Buzzsumo

 

Trouvez vos early adopters avec Product Hunt

 

Si vous évoluez dans un environnement SaaS, Product Hunt doit devenir votre meilleur ami. Non seulement parce qu’il s’agit probablement de l’une des plus grosses communautés de produits tech au monde, mais aussi parce que la plateforme regorge d’early adopters en tout genre !

En y effectuant des recherches sur vos concurrents, vous pourrez facilement identifier des clients potentiels grâce aux upvotes.  Avec l’API et un peu de code, il est également possible d’automatiser l’extraction de tous les votants à un poste. Soit une excellente façon de trouver ses 1ers clients et de récolter les 1ers feedbacks sur son produit 🙂  

 

A la recherche de snippets sur PublicWWW

 

Si, tout comme vos concurrents, vous incitez vos clients à insérer du code dans leurs pages pour faire fonctionner votre solution, allez faire un tour sur PublicWWW. Pour faire simple, c’est comme Google, mais uniquement pour le code 🙂

Il vous suffira de taper le noms de vos concurrents (Facebook, Google, Hotjar, etc…) dans la barre de recherche, et vous disposerez en quelques secondes de toute la liste des sites utilisant leurs balises de tracking. En version gratuite, vous pourrez extraire la liste des 3000 premiers résultats. Suffisant pour commencer n’est-ce pas ?

 

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En recherchant « Mixpanel » sur PublicWWW, devinez qui arrive en 1er 😉 ?

 

2ème étape : comment attirer leurs clients dans votre funnel

 

Maintenant que vous avez identifié des clients potentiels, il est temps de passer à l’action ! Voici 3 manières efficaces de les attirer dans votre tunnel de conversion.

 

Demandez-leur des feedbacks

 

 

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Ce dicton né dans la Silicon Valley ressort quasiment à chaque tour de table avec des investisseurs. Ce sont les utilisateurs, et donc le marché, qui vous diront comment doit être conçu votre produit si vous voulez le vendre.

Proposer une période d’essai ou une version beta gratuite reste aujourd’hui la manière la plus répandue de booster son activation. En demandant des feedbacks à vos utilisateurs, vous serez ainsi en mesure d’améliorer votre produit, mais aussi et surtout de convertir ces derniers en clients. Libre à vous d’imaginer le scénario de vente le plus pertinent !

Quoiqu’on en dise, la période d’essai reste une valeur sûre pour gagner de nouveaux clients.

 

Proposez-leur de la valeur ajoutée

 

Pas question ici de leur proposer n’importe quel guide ou livre blanc. N’oubliez pas le contexte dans lequel vous êtes allés chercher ces clients potentiels : chez vos concurrents.

Par exemple, admettons que vous vendiez une solution emailing. Evitez de proposer un énième guide gratuit à télécharger sur “les bénéfices de l’emailing” ou “comment préparer efficacement ses campagnes emailing”. Optez plutôt pour un thème qui leur parlera tel que “ X cas concrets où (nom de la solution concurrente) ne vous sera d’aucune utilité et comment y remédier”. Vous saisissez la différence ?

 

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Personne ne se satisfait d’un produit défectueux. En mettant en avant les défauts de vos concurrents, il est évident que leurs clients seront sensibles à votre message.

Peu importe comment se fera la promotion de votre lead magnet : par email, via les réseaux sociaux ou la publicité. Le plus important, c’est une fois de plus son contenu, qui doit impérativement apporter de la valeur ajoutée à votre cible. Pour aller plus loin sur le sujet, je vous invite à lire cet autre article de mon blog sur les erreurs à eviter en content marketing.

 

Et pourquoi ne pas tester la publicité ?

 

Quand on parle d’acquisition, il est de plus en plus difficile (voire impossible) de se passer de Facebook ads ou de Google AdWords. Cependant, en ciblant les clients de vos concurrents, il convient de ne pas promouvoir n’importe quel message : mentionnez ouvertement le nom de votre concurrent ou de sa solution. Concernant Google AdWords, c’est même un conseil avisé : n’hésitez surtout pas à acheter ces derniers comme mots clés !

 

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Exemple d’annonce AdWords ayant acheté le mot clé « Airbnb ». Bien joué Abritel !

 

En effet, imaginez l’efficacité de vos publicités si vous mettez l’accent sur vos avantages concurrentiels ou sur les défauts de la concurrence. Si votre solution s’avère plus adaptée, que ce soit en terme de tarifs ou bien de fonctionnalités, croyez-vous sincèrement que les clients vont leur rester fidèle ? Rien n’est moins sûr…

A vous ensuite de mesurer l’impact de vos campagnes, mais nul doute que vous aurez des résultats avec ce genre d’annonces 🙂

 

3ème étape : parlez-leur de transition plutôt que de vente

 

Place à la meilleure partie ! Mais pas la plus simple à réaliser… Vos potentiels clients sont identifiés, vous avez réussi à les attirer dans votre funnel : maintenant, il va falloir vendre.

Point important à ce niveau : il est capital de ne pas adopter la même stratégie de vente que pour des prospects “froids”, au risque de se planter lamentablement… Avec ce type de segment, il est nécessaire de remplacer le mot “vente” par le terme plus approprié de “transition”.

En effet, ces derniers utilisent déjà une solution concurrente. 2 critères sont donc essentiels afin de les convaincre de changer de crèmerie en souscrivant à votre offre :

 

  1. exploitez au maximum les faiblesses de vos concurrents (ou alors votre avantage concurrentiel)
  2. tentez de rendre cette transition la plus fluide possible en appréhendant les risques de friction

 

Concrètement, cela revient à réaliser des études de cas, des infographies, des checklists comparatives, etc… Expliquant notamment en quoi votre offre est plus adaptée en terme de tarifs et/ou de fonctionnalités que celle de vos concurrents. Peu importe la façon dont vous le faites (vidéo, articles de blog, webinaires, etc), l’important ici c’est de passer à l’action ! Je vous invite d’ailleurs à consulter cet autre article sur les 4 grandes étapes d’une landing page qui convertit.

 

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S’agissant de la friction, pensez à rendre votre onboarding le plus simple et intuitif possible : Facebook/Google connect, ergonomie optimisée, configuration et importation de vos données en quelques clics, etc…

Dernier conseil : même si l’aspect financier du “safe money” est primordiale, ne négligez pas non plus le gain de temps qu’offre votre solution. Plus le productivité sera avérée, plus vous aurez de chances de convaincre vos clients potentiels. Après tout, “le temps c’est de l’argent” non ?

 

Conclusion

 

Que l’on débute son projet ou non, soyons réalistes : il est aujourd’hui inévitable de faire face à la concurrence. L’une des clés du succès réside fondamentalement dans votre façon de vous différencier de cette dernière.

Avec un produit qui tient la route, mais surtout qui répond à une réelle demande du marché, vous avez tout intérêt à appliquer cette méthode des 3S pour trouver des clients. Charge à vous évidemment de les convaincre de changer (et de vous rester fidèle !), mais qui ne tente rien n’a rien n’est-ce pas ?

 

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Inspiré de l’article US paru sur SAAS Genius