Landing page : les 4 étapes pour convertir vos visiteurs en prospects

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Quelle landing page pour convertir les visiteurs de mon site en prospects ?

 

Cette question, tous ceux qui se lancent dans l’aventure du e-business se la posent. En théorie, il suffit d’offrir quelque chose ayant de la valeur aux yeux des internautes en échange de leur email. Ce que l’on appelle communément dans le jargon du content marketing un lead magnet, censé résoudre un problème spécifique ou atteindre un objectif précis. La meilleure manière de faire grandir sa mailing list, c’est de construire une landing page (soit une page sur laquelle vont atterrir les visiteurs) pour ce type de contenu à valeur ajoutée.

Mais comment procéder ? Pas de panique car dans cet article, vous apprendrez à construire étape par étape cette fameuse landing page dont votre business à besoin.

 

Etape 1 -> Développez une offre « d’expert »

 

C’est le point le plus important de votre stratégie, celui qui déterminera le niveau de réussite de votre landing page. La forme importe ici peu, car vous pourrez avoir la page la plus horrible du monde, si ce que vous offrez a de la valeur aux yeux de votre audience, la conversion sera au rendez-vous.

A l’inverse, une page au design soigné avec un contenu peu engageant n’incitera personne (ou en tout cas pas grand monde) à s’inscrire à votre liste de diffusion.

Pour créer un contenu à forte valeur ajoutée, vous devez absolument respecter les règles suivantes :

 

Règle n° 1 : identifier votre cœur de cible

 

Avoir quelque chose d’intéressant à offrir c’est une chose, s’adresser aux bonnes personnes c’en est une autre. C’est pourquoi la première chose à faire, c’est d’identifier votre cœur de cible : âge, sexe, domiciliation, domaine d’étude, profession, centres d’intérêts, hobbies, situation maritale, etc… Plus vous en savez sur votre audience, plus ce sera facile d’identifier leurs attentes lorsqu’ils viendront visiter votre site, et de pouvoir ainsi leur proposer un contenu adéquat.

Il vous appartient donc de décrypter au mieux les données fournis par vos actions réalisées sur le web : Google Analytics, statistiques des réseaux sociaux, rapports de vos campagnes publicitaires ou emailing, etc…

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Centres d’intérêt dans la partie « audience » de Google Analytics

 

Règle n° 2 : identifier la « souffrance » de votre audience

 

En atterrissant sur votre site, les gens ne recherchent en réalité que 2 choses : résoudre un problème ou atteindre un objectif. C’est pourquoi vous devez avant tout passer du temps à comprendre ce qui les amène à consulter vos pages : que cherchent-ils ? Ont-ils trouvé ce qu’ils voulaient ?

Conseil pratique : utilisez la Search Console de Google pour étudier les mots clés organiques tapés par vos visiteurs. La rubrique « trafic de recherche » devrait en effet vous apporter quelques éléments de réponse. De même, si vous faîtes de l’achat de mots clés avec Google AdWords, la partie « termes de recherche » dans l’onglet « Mots clés » de vos campagnes devrait vous éclairer sur les besoins des visiteurs de votre site.

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Termes de recherche dans la partie « mots clése de Google AdWords

 

Règle n° 3 : offrez une solution à un de leurs problèmes

 

Dressez une liste de tous les problèmes que vos visiteurs cherchent à solutionner en atterrissant sur votre site. Dans l’idéal, essayez de prioriser leurs problèmes en fonction du nombre de requêtes générées (cf. règle n° 2 ci-dessus). Car plus ce nombre est conséquent, plus le volume de visiteurs de votre squeeze page sera important, et plus vous aurez de chance de convertir vos visiteurs en prospects.

Une fois cette étape réalisée, il ne vous reste plus qu’à leur apporter les solutions adéquates, en prenant bien soin de respecter la règle d’or « un problème = une solution ». Cette solution sera la base, l’essence de votre landing page.

 

Etape 2 -> Construisez votre lead magnet

  

Pas de lead magnet = pas de landing page = pas de conversion. L’équation est simple ! Dans un premier temps, il est donc primordial de prendre le temps de créer son contenu avant d’aller plus loin. Voici comment faire :

 

Quel titre donner à votre lead magnet ?

 

Ici, c’est un peu comme choisir l’objet de son mail : le choix du titre incitera (ou pas) les internautes à passer l’action. En l’occurrence, il s’agit de convaincre vos visiteurs de laisser leurs coordonnées en échange d’une information qui a de la valeur à leurs yeux. L’accroche est donc probablement l’élément le plus influent sur votre taux de conversion, ne la choisissez pas à la légère !

Fort heureusement pour vous et moi, de nombreuses recherches marketing ont été déjà réalisées sur les accroches les plus attractives. Je n’invente rien ici, voici donc quelques exemples éprouvés de titres qui attirent l’attention :

  • X façons de Y (ex : 5 façons d’augmenter la conversion de votre site)
  • X façons de Y en Z de temps (ex : 5 façons de perdre 10 kilos en 1 mois)
  • X ressources/astuces pour vous aider à Y (ex : 3 astuces qui vont vous aider à booster votre business)
  • Comment X sans Y (ex : comment générer du trafic sans dépenser 1 € de budget)

 

Pour quel format ?

 

Ce n’est peut être pas aussi important que le titre, mais il est tout de même préférable de choisir un format adapté pour faciliter la communication de votre message. A ce sujet, je vous invite à lire cet article de mon blog pour en savoir plus sur les différents types de lead magnet.

Sachez que les formats les plus courants sont :

  • Les ebooks ou les guides au format PDF
  • Les vidéos
  • Les webinaires

Pour vous aider à choisir le format, il vous appartient de vous poser les bonnes questions : quelle est pour vous la meilleure façon de créer du contenu (préférez-vous écrire ou parler devant une caméra) ? Quel est le format le plus adapté à votre message ? Celui que votre audience préfère ou celui qui convertit le plus ?

 

Etape 3 -> Choisissez le format de votre landing page

 

Voici les différents types de format communément utilisés :

 

Le format basique

 

Bien souvent, pas besoin d’avoir un contenu sophistiqué. Les pages les plus simples sont celles qui convertissent le mieux. Jugez-en par vous vous-même :

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Pourquoi ? La raison est toute simple. Lorsque votre contenu a de la valeur aux yeux de votre audience, et qu’en plus vous lui offrez gratuitement, il n’est nullement nécessaire d’argumenter pour les convaincre de s’inscrire sur votre landing page.

En réalité, une page trop détaillée nuirait à votre taux de conversion : le surplus d’information éparpille le visiteur dans sa lecture de la page, l’éloignant du même coup de sacro-saint call to action.

Vous l’aurez compris : évitez au maximum de distraire votre visiteur. Assurez-vous simplement que votre page contient les informations suivantes :

  • Une image attractive pour attirer l’attention
  • Un titre accrocheur, orienté sur le bénéfice de votre offre
  • Un formulaire d’inscription sommaire (email, voire nom/prénom)
  • Insistez sur le côté GRATUIT de votre offre

Focalisez-vous sur votre objectif principal : tirer profit de votre offre en convertissant vos visiteurs en prospects.

 

La pop up

 

Module de conversion très prisé des adeptes d’inbound marketing, la pop up peut se placer n’importe où sur votre site : sur les côtés, en haut ou en bas, apparaître au bout d’une durée précise, etc… Personnellement, j’ai une préférence pour les exit pop up, c’est-à-dire celles qui s’affichent au moment de la sortie du site. Il s’agit selon moi du meilleur moment pour capter une dernière fois l’attention du visiteur (quand il s’apprête à partir donc), et de faire mouche avec votre offre qu’il est censé ne pas pouvoir refuser 🙂

A ce sujet, je vous invite à consulter mon tutoriel vidéo sur une façon simple et rapide de réaliser une exit pop up pour votre site avec Mailmunch :

Pour information, les taux de conversions des pop ups varient de 1 à 8 %. A vous donc de « jouer » avec l’outil, pour trouver l’emplacement idéal qui convertira le plus.

 

Le format long

 

Les longues landing pages ressemblent bien souvent à de veilles newsletters ou aux 1ères pages de vente apparues sur Internet…

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Bien que bénéficiant d’un taux de conversion moins performant que les formats courts ou les vidéos, ces dernières s’imposent parfois comme une alternative tout à fait pertinente. Voire comme une nécessité.

Bien souvent, en raison du manque de texte, il sera très difficile – voire impossible – de se positionner sur les résultats de recherche organique. De la même manière, certaines de vos annonces pourront être refusées par Google AdWords. Dans des cas concrets comme ceux-ci, privilégiez une landing page au format long.

Indépendamment du texte, prenez néanmoins le soin de respecter la forme de base : image accrocheuse – titre/sous-titre – call to action bien en évidence. Et aussi d’éviter tant que faire se peu le scrolling sur votre page (c’est-à-dire le défilement avec la souris), l’ennemi n°1 de votre taux de conversion.

 

Le format vidéo

 

On se rapproche globalement du format court, à la différence près qu’ici une vidéo « éducative » est présente sur la page. Avec le développement du live sur les réseaux sociaux, la vidéo a le vent en poupe en ce moment !

Elle permet certes une lecture plus digeste de votre contenu, mais son avantage n° 1 reste son attractivité. Elle attire en effet beaucoup plus l’attention que de simples textes ou images. Charge à vous de rendre votre discours alléchant bien sûr 😉

 

Le format webinaire

 

C’est l’autre format – cousin de la vidéo – très à la mode en ce moment, notamment dans le secteur B2B. Il s’agit concrètement d’une page permettant de s’inscrire à un webinaire sur une thématique donnée dans votre domaine d’expertise.

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Les webinaires de Neil Patel, ce qui se fait de mieux en webmarketing !

On y retrouve bien sûr tous les éléments clés d’une bonne landing page :

  • Un titre accrocheur
  • Un call to action en évidence
  • La gratuité du webinaire

Doivent également apparaître quelques éléments propres à ce genre de format, qui pourront vous aider à améliorer votre conversion :

  • La date et l’heure exacte du webinaire
  • Si possible, un compte à rebours jusqu’au jour J
  • Les points stratégiques qui seront développés
  • Image et mini bio de l’intervenant

 

La landing page « erreur 404 »

 

Malheureusement, de nombreux sites ont des liens pointant vers des pages qui n’existent pas : c’est ce qu’on appelle dans le jargon du web une erreur 404. Et bien pourquoi ne pas en faire une landing page qui convertit ?

Car bien souvent, les visiteurs qui tombent sur des erreurs 404 quittent votre site, et il est fort probable que vous ne les revoyez jamais… Profitez-en pour leur offrir un contenu à valeur ajoutée en échange de leurs coordonnées !

Il vous appartient donc de créer une page spéciale que vous mettrez en ligne sur toutes les erreurs 404 de votre site, un peu comme dans l’image ci-dessous :

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Etape 4 -> Construisez votre landing page

 

Vous touchez au but ! Plus qu’une étape (et non des moindre !) : construire votre landing page.

 

Choisissez la plateforme adaptée à vos besoins

 

Si vous n’êtes pas développeur ou que vous ne voulez tout simplement pas vous embêter à coder vos landing pages, plusieurs solutions plus ou moins adaptées à vos besoins existent sur le marché.

Toutes vous permettront de construire une page en partant de zéro avec la fonctionnalité drag & drop (glissez/déposer) : texte, boutons, images, formulaires d’inscription, balises de tracking, etc… Parmi les plateformes les plus connues, citons LeadPages ou Instapages.

Si vous souhaitez faire un comparatif poussé des meilleures solutions actuelles, je vous invite à lire cet article très détaillé pour trouver votre bonheur.

 

Choisissez votre modèle de landing page

 

La plupart des plateformes proposent des modèles (templates) gratuits pour vous faire gagner du temps. Même si vous partez de rien, il ne vous faudra que quelques minutes pour construire votre landing page en la personnalisant avec votre contenu (texte, image, couleurs, etc).

 

Téléchargez votre lead magnet

 

S’il s’agit d’un fichier pdf, il vous suffit « d’uploader » ce dernier sur votre site à l’aide de solutions comme FileZilla. Cela demande quelques paramétrages à effectuer (nom du domaine, identifiant, nom… infos à récupérer auprès de l’hébergeur de votre site), mais rien de bien compliqué je vous rassure !

Vous aurez ainsi une URL dédiée à votre fichier pdf, qui prend généralement la forme suivante :

Votredomaine.com/nomdufichier.pdf

Copiez ce lien, vous en aurez besoin pour paramétrer le téléchargement du fichier à chaque nouvelle inscription (étape suivante).

Si votre lead magnet est une vidéo, même processus : il vous faudra l’uploader sur Youtube, Vimeo ou autre. Puis rajoutez-la sur votre landing page au moyen de l’URL dédiée ou du code embed (intégration HTML).

Enfin, en ce qui concerne les webinaires, il vous faudra passer par un service type GoToMeeting pour diffuser en live auprès de votre audience et enregistrer votre intervention.

 

Paramétrez votre message de confirmation (ou autoresponder)

 

Bien que vous puissiez rediriger vos visteurs vers une page dédiée (la fameuse URL du fichier uploadé précédemment) ou lancer directement un téléchargement à chaque nouvelle inscription, il est fortement conseillé de paramétrer un message automatisé de confirmation, appelé également autoresponder.

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Exemple de mail de confirmation reçu après inscription à un webinaire

Toutes les solutions du marché (Sumo, Mailmunch, Mailchimp, Mailjet, ActiveCampaign…) comportent généralement une option de message de confirmation, très facilement paramétrable.

Il ne vous reste plus qu’à rédiger le contenu de votre message en n’oubliant pas d’y insérer le lien vers votre lead magnet (pdf, vidéo, webinaire). Voilà, le tour est joué !

 

Pour conclure

 

Concevoir une landing page est en soi relativement simple. La clé de sa réussite réside surtout dans la valeur ajoutée de votre offre. Plus votre lead magnet répond à un besoin ou à un problème de votre cible, plus votre landing page convertira.

N’oubliez pas non plus la règle « 1 problème = 1 solution ». Cela vous permettra d’attaquer votre cible sous un angle différent, et accessoirement de générer encore plus d’inscrits à votre liste de diffusion.

 

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Inspiré de l’article US paru initialement sur Mailmunch

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