Product market fit : quelle différence entre early adopters et mass market ?

product market fit

 

Product market fit : qu’est-ce que c’est ?

Concept clé de la croissance pour une startup, le product market fit reste LA condition sine qua none de la réussite d’un business. Néanmoins, existe-t-il des différences entre le product market fit initial, pour early adopters, et le mass market ? Vaste sujet, où chaque point de vue est une façon d’aborder subjectivement le problème… Simple précision : cet article n’a pas pour vocation d’apporter un avis tranché sur la question, mais plutôt d’apporter des éléments de réponse pour que chacun puisse se faire sa propre opinion. Commençons-donc par le commencement 🙂

 

Il était une fois le product market fit…

Pour résumer, le product market fit peut se définir comme l’adéquation parfaite entre un produit (ou service) et son marché. Autrement dit : lorsqu’il répond à un besoin durable de ses utilisateurs.

Très simple à définir, le product market fit est cependant très difficile à atteindre et à qualifier. Je vous invite d’ailleurs à lire cet article très intéressant de Côme Courteault : « définir sa stratégie de growth ».

Ce concept, crédité à Marc Andreessen, n’est en fait qu’une mise à jour de la théorie initiée par Geoffrey Moore en 1991 avec son livre « crossing the chasm ».

product market fit - mark andreesen
Marc Andreessen : le « papa » du product market fit

L’idée majeure de Moore était à l’époque que différents groupes adoptent les innovations pour différentes raisons. Les « adopteurs précoces » sont des fondus de technologie recherchant un changement radical, alors que la majorité avancée veut une « amélioration de la productivité ». Le second groupe veut un produit fini, alors que le premier accepte les imperfections et possède les compétences techniques pour voir immédiatement les avantages (source : Wikipedia).

On retrouve bien ici les notions d’early adopters et de mass market. Mais alors : y a-t-il réellement une différence entre les deux ?

 

Early adopters : une ressource primordiale

Pour bon nombre de spécialistes, il n’y a pas de réelle différence entre le product market fit pour early adopters et le mass market. La seule distinction entre les 2 catégories réside dans la motivation des utilisateurs à tester un nouveau produit et leur volonté à surmonter la friction.

Mais peu importe d’où proviennent les utilisateurs, dès lors qu’ils ont expérimenté le bénéfice d’une offre, tous ne continueront pas à l’utiliser. A moins que cette dernière leur apporte une forte valeur ajoutée, d’où l’importance de travailler et d’optimiser sa rétention. Dans les faits, il est très compliqué de retenir les early adopters qui, par nature, papillonnent d’une nouveauté innovante à une autre.

Ils se fichent de la friction au démarrage, étant parfois même emballés à l’idée de participer au cycle d’amélioration du produit. En revanche, le mass market a besoin d’être rassuré sur l’utilité du produit avant de procéder à son achat.

 

product market fit

 

Chez Dropbox, Sean Ellis demanda aux utilisateurs de se positionner en fonction de 2 hypothèses :

  • J’aime être parmi les premiers à essayer une nouvelle technologie
  • Je teste de nouvelles choses uniquement si elles me sont utiles

Au moment du lancement public, 90 % des utilisateurs provenaient de San Fransisco ou Boston, et choisirent la réponse 1. Mais au bout de 6 mois, grâce à la viralité et au referral, la tendance s’est largement inversée au profit de la réponse B (utilisateurs originaires du Nebraska).

En résumé, les early adopters représentent une ressource importante pour valider votre proposition de valeur. Etant souvent perçus comme « gages de confiance » auprès de leurs amis et famille, ils permettent surtout d’atteindre et d’évangéliser le mass market.

 

Être scalable pour accéder au mass market

Plus on s’oriente vers le mass market, plus la qualité du produit se doit d’être au top, ce qui paraît logique ! UX, bugs, difficultés d’utilisation/compréhension, etc… : rien ne doit être laissé au hasard. Parfaire son offre s’avère être une épreuve douloureuse. Regarder par exemple comment Spotify ou Deezer ont eu du mal à convaincre le marché français de payer pour écouter de la musique !

Un accès réussi au mass market dépend bien évidemment de multiples critères : type de business, scalabilité des serveurs, architecture du logiciel… Mais aussi et surtout des attentes des consommateurs. Si l’on regarde Airbnb, leur plus grande difficulté au démarrage fut certainement de maintenir la confiance auprès de leur communauté sans cesse grandissante, en dépit de la mauvaise pub véhiculée par les images d’appartements vandalisés. Idem pour Blablacar et ses rumeurs de « viols » pendant certains covoiturages…

airbnb - product market fit
Appartement saccagé après une location sur Airbnb au Canada

La différence est d’autant plus importante que plus le prix d’un produit est élevé, plus la mission s’avère critique. Notamment lorsque les startups doivent intégrer leurs offres à d’autres solutions pour devenir mainstream.

Si on prend l’exemple des produits Salesforce, leurs 1ères solutions n’étaient pas scalables, car aucune intégration (API) n’était possible à l’époque…

En résumé, le product market fit pour mass market exige :

  • De surmonter les souffrances
  • Une techno irréprochable et surtout scalable
  • D’améliorer sans cesse son produit pour répondre aux exigences des utilisateurs
  • D’adapter son business model le cas échéant

 

Pour conclure

Le product market fit est donc bien évolutif en fonction des retours utilisateurs, mais aussi de l’évolution du marché ou l’arrivée de nouveaux concurrents. Le produit/service subira plusieurs itérations tout au long de son cycle de vie, pour trouver (ou conserver !) sa place sur le marché.

S’adresser à la bonne cible, mais surtout rester en mesure de répondre aux attentes des utilisateurs : voilà la base de toute bonne stratégie de croissance. Peu importe que vous soyez en phase early stage ou de réelle accélération.

 

Inspiré de la discussion initialement postée sur growthhackers.com

 

 

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