Mailing list : les techniques pour développer votre nombre d’abonnés

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Pourquoi et comment développer sa mailing list ?

Au démarrage d’une activité, tous les entrepreneurs font face au même problème : personne n’est inscrit à la mailing list de la société. Présence zéro sur Internet, aucune réputation et personne ne sait par où commencer pour développer sa base d’abonnés.

Fort heureusement, il existe de nombreuses façons de développer son chiffre d’affaires en ligne, mais l’emailing reste encore et toujours la meilleure option. Voici pourquoi mais surtout comment en faire le meilleur allié de votre business.

 

Pourquoi développer sa mailing list ?

Tout simplement parce que le mail a le meilleur ROI (retour sur investissement) du marché ! Certains n’hésitant pas à affirmer que le succès de votre business dépendra de votre mailing list… Selon une récente étude menée par Adobe aux USA, les chiffres montrent que pour 1 € dépensé en email, le retour sur investissement moyen est de 40 €. Loin devant tous les autres canaux webmarketing, et notamment 2 fois plus que le SEO, pourtant 2ème du classement :

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Bien évidemment, les pratiques ont évolué en 20 ans, et nous ne parlons pas ici des techniques pour optimiser vos taux d’ouverture ou de clics (de nombreux articles de qualité existent déjà sur le web), mais bel et bien d’une méthode pour faire grossir votre liste d’abonnés.

Des experts américains comme Neil Patel ou Joe Pulizzi remarquent que ces dernières années, l’email surpasse tous les autres canaux webmarketing lorsqu’il s’agit de trouver des clients et de vendre sur Internet :
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Il y aura toujours le risque que votre mail atterrisse dans la corbeille ou le dossier spam de votre abonné, c’est certain. Mais contrairement aux autres méthodes (SEO, AdWords, réseaux sociaux, etc), vous garderez un contact direct avec vos clients. Pas la peine de se soucier du changement d’algorithme de Google ou Facebook, vous aurez toujours la possibilité de communiquer sur vos produits ou votre actualité grâce à votre liste d’abonnés.

 

Avoir le bon discours pour générer des leads

L’erreur la plus classique, c’est de se focaliser sur la taille de sa mailing list. Alors que le véritable enjeu, c’est de savoir quoi en faire ! N’oubliez pas qu’il vous faudra construire une véritable relation avec vos abonnés si vous voulez en faire des clients réguliers, et que la meilleurs manière d’y parvenir, c’est de qualifier vos leads (prospects).

Foundr résume très bien ce propos en reprenant l’un des principes de base du marketing : la différenciation entre prospects froids, tièdes et chauds :

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Il est évident qu’un prospect froid qui n’a jamais entendu parler de vous n’aura pas envie d’acheter vos produits. Il faudra donc adapter votre message à ce type de cible pour ne pas qu’il vous envoie balader ! Rappelez-vous tous ces téléprospecteurs que vous avez envoyés balader parce qu’ils voulaient vous vendre dans la minute un super forfait mobile (lol) ou un accès Internet plus rapide (re lol)…

L’objectif ici est de convertir vos leads en clients, et la meilleure façon d’y parvenir est de segmenter votre liste. Pour vos prospects « froids» ou « tièdes », il faudra vous montrer généreux en donnant le 1er, mais aussi leur montrer un réel intérêt pour qu’ils se sentent membres de votre communauté.

La conversion en client n’interviendra que dans un second temps, dès lors que vous les sentirez « chauds ». Il faudra alors faire en sorte d’activer la vente, en leur proposant un ou plusieurs produits correspondant à leurs attentes.

Plus facile à dire qu’à faire me direz-vous… Néanmoins, il existe quelques astuces que voici pour atteindre vos objectifs de conversion.

 

Attirez vos prospects grâce au « lead magnet »

Surtout ne pas promettre de résultats inespérés ou donner quelque chose que vous n’avez pas en votre possession ! A moins que vous travailliez dans le marketing du porno, mais là, c’est une autre histoire 😉 Ce dont on parle ici, c’est de proposer un « lead magnet », autrement dit quelque chose ayant de la valeur aux yeux de vos prospects. A condition bien sûr d’avoir au préalable respecté le principe de « permission marketing ».

Le principe de « permission marketing »

Popularisé par Seth Godin (un ancien de Yahoo !), le principe veut que vous ne convertirez jamais quelqu’un en client sans lui avoir préalablement demandé sa permission. Cette notion est importante, car ce n’est pas parce qu’un internaute s’est inscrit à votre liste de diffusion qu’il deviendra forcément un acheteur. Il vous a simplement autorisé à lui envoyer vos newsletters, nuance.

Pour rappel, l’envoi d’email est strictement encadré par la loi française et contrôlé par la CNIL, qu’il soit à destination de particuliers ou de professionnels. Je vous invite donc à vous informer sur les notions d’opt in et d’opt out (qui agitent beaucoup la communauté des marketeurs et des growth hackers :)) pour avoir conscience du cadre légal dans lequel inscrire vos campagnes.

Quels « lead magnets » utiliser alors ?

Comme son nom le suggère (« magnet » signifie aimant en anglais), le lead magnet est destiné à attirer le prospect et faire grossir votre mailing list. Il conviendra donc d’offrir à ce dernier quelque chose ayant une valeur particulière à ses yeux, gratuitement ou presque. Presque car ce cadeau que vous lui faite est soumis à une condition : il doit s’inscrire à votre liste de diffusion.

Autant vous le dire tout de suite : il n’y a pas de recettes miracles en la matière. Pas besoin que votre lead magnet soit complexe ou alambiqué, bien au contraire ! Les choses les plus simples sont aussi les plus efficaces, ne l’oubliez pas. Il vous appartient seulement de bien connaître votre marché, vos concurrents et votre audience afin de proposer à cette dernière quelque chose de spécial, à forte valeur ajoutée et réalisé dans sa forme la plus simple. Les formats courts (autrement dit « consommés » en moins de 5 minutes) sont à privilégier.

Voici quelques exemples de lead magnet à exploiter pour développer votre liste d’abonnés :

  • Ebook (livre électronique) : méthode assez classique mais efficace, un ebook offrira à votre audience des solutions concrètes sur un sujet lui tenant à cœur. Cependant, cela reste très chronophage à produire, tant en terme de contenu que de design, le tout devant être très soigné. C’est votre crédibilité qui est en jeu, ne l’oubliez jamais !
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Exemple de ebook gratuit à télécharger
  • Cheat sheet : très populaire, cela s’apparente le plus souvent à une infographie (guide, checklist) répondant de manière précise à un problème particulier. J’espère pour vous que vous maîtrisez Photoshop et Indesign 😉
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Exemple de cheat sheet sur les réseaux sociaux
  • Webinar : très à la mode en ce moment, ces conférences vidéo proposent des solutions immédiates que les méthodes citées précédemment n’offrent pas toujours. Seule contrainte : il faudra que vos prospects soient disponibles à l’horaire proposé
  • Cadeau : essai gratuit, version lite, bons de réduction… Cette technique existe depuis la nuit des temps, mais c’est probablement la meilleure pour convertir vos prospects en clients. Pourquoi ? Parce qu’ils pourront tester votre produit et se faire un avis à son sujet, tout simplement 🙂

 

A ma mailing list tu t’inscriras

Maintenant que vous avez compris comment attirer des prospects sur votre site (le lead magnet fonctionnant comme un appât), il va falloir qu’ils acceptent de s’inscrire à votre mailing list ! Mais, contrairement à la pêche, pas question ici de s’asseoir au bord d’un lac et d’attendre que ça morde… Voici quelques astuces qui vont vous permettre de faire grossir votre base de données rapidement.

(Ré)utilisez des pop ups

Alors je vous vois venir de loin : oui les pop ups sont envahissantes, oui elles sont intrusives. Mais c’est une méthode qui marche, encore aujourd’hui. En moyenne, on observe un taux de conversion de 2 % supérieur à tout autre type de publicité. Et pour un taux de rebond quasi identique à une page sans pop up :

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Nous sommes constamment submergés d’informations, et notre durée d’attention s’en retrouve limitée… A tel point que nous sommes parfois pires que des poissons rouges ! La pop up a donc une double utilité : laisser un choix simple à votre visiteur (« inscrivez-vous », « laissez votre email ici ») et conserver l’attention sur vous et votre offre.

Là encore, il n’y a pas de recettes miracles en la matière. C’est à vous qu’il appartient de tester différents contenus (ebook, cadeaux de bienvenue, webinar… bref, tout ce que nous avons évoqué plus haut dans cet article) à différents endroits de vos pages (en top banner, sur le côté, au centre…) et différents moments (immédiatement à l’entrée du site, à la sortie, au bout de quelques secondes…). Mesurez ensuite la portée de vos actions pour ne retenir au final que ce qui a fonctionné.

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Exemple de pop up sur le site de Foundr

Proposez du content upgrade

Ou « contenu amélioré » en français. Il s’agit ici de proposer un complément à votre produit/service/article, à télécharger gratuitement en échange de l’adresse email de votre visiteur. Ce bonus doit être en rapport avec ce dernier pour que votre prospect ait envie de se le procurer, c’est l’évidence-même !

Checklist, guide, tableur Excel, résumé en version PDF… A vous de vous montrer pertinent et créatif pour susciter l’intérêt ! Des outils très performants comme Leadpages ou MailMunch pourront vous aider dans la construction de vos formulaires d’inscription.

Incitez au partage !

Construire une mailing list ne serait pas possible sans exploiter son réseau et sa communauté existante. Sollicitez vos collaborateurs, vos partenaires, vos clients si vous en avez déjà, vos abonnés Twitter, vos fans Facebook, etc… pour qu’ils partagent vos contenus (notamment vos fameux lead magnets) auprès de leurs propres abonnés.

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Exemple de partage de contenu sur les réseaux sociaux (source : BuzzSumo)

Certains seront probablement réfractaires à l’idée de vous ouvrir leur mailing list, mais le renvoi d’ascenseur reste une solution tout à fait pertinente, surtout si votre base de données grossit de jour en jour… Nul doute que dans ce cas-là, on vous écoutera d’une oreille attentive 😉

Si toutefois vos interlocuteurs se révèlent durs en affaire, vous pouvez toujours leur proposer un « share for share », ce qui consiste à publier le contenu d’un partenaire sur un ou plusieurs de vos réseaux sociaux, en échange d’un partage de votre contenu auprès de sa communauté. Un partenariat « win-win » en quelque sorte, où chacun partage sans avoir à solliciter sa liste d’abonnés.

Dernier point important : n’oubliez pas non plus de repérer et de solliciter les influenceurs propres à votre domaine d’activité. Avec leur audience parfois gigantesque, la génération de leads devient tout de suite plus facile ! Vous pouvez notamment vous référer au post de mon blog « 8 conseils pour augmenter le trafic vers vos articles » pour acquérir une méthode simple et efficace de promotion de vos contenus.

Autre piste : visionner le tutoriel vidéo de ma chaîne Youtube pour trouver facilement des influenceurs sur Twitter avec Social Bearing :

Pourquoi pas un podcast ?

Si votre activité a un rapport quelconque avec l’audio (même lointain !), vous auriez tort de vous priver de la force de ce support ! Proposez donc à vos visiteurs de télécharger vos podcasts (interviews, conférences, extraits live, etc…) en échange de leur adresse mail. Si votre contenu est pertinent vous ne serez pas déçus !

Vous pouvez également intégrer un joli bouton call to action en bas de chaque podcast pour proposer vos lead magnets, c’est à vous de voir 🙂

Pratiquez le « guest posting »

Cette méthode qui consiste à poster des articles sur d’autres blogs que le vôtre a au moins 2 avantages : vous permettre de rapatrier une partie de l’audience sur votre propre site et améliorer le référencement de votre site par la génération de backlinks.

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Exemple de guest posting sur le blog conseilsmarketing.com

Néanmoins, si vous optez pour ce genre de pratique, il faudra vous armer de patience et adopter une vision à long terme. En effet, avant de recevoir, il vous faudra donner (et parfois beaucoup) : identifier de potentiels partenaires, rentrer en contact avec eux, laisser des commentaires sur leur blog et/ou réseaux sociaux,etc.. Bref, établir une relation durable.

Vos articles devront avoir la même qualité que ceux publiés sur votre propre blog, pas question de leur refourguer vos contenus low cost ! N’oubliez jamais que votre image et votre crédibilité sont en jeu.

Petit bémol : produire du contenu de qualité, c’est long. Idem pour construire des liens durables avec d’éventuels partenaires. A envisager selon moi plutôt comme un complément aux autres méthodes évoqués ci-dessus. Mais ça, c’est à vous de voir.

 

En conclusion

Que vous soyez CEO d’une jeune start up tech ou gérant d’une boutique de quartier, la construction d’une mailing list doit être impérativement l’une de vos priorités marketing. Si ce n’est LA priorité.

Si vous vous montrez prévoyant et persévérant, il n’y a aucune raison que votre liste d’abonnés ne grossisse pas. Préparez soigneusement vos contenus, armez-vous de patience et ça paiera ! N’hésitez pas à laisser vos commentaires et/ou retours d’expérience en la matière, ils sont les bienvenus 🙂

 

 

Ce post a été inspiré par les articles :

·      « The complete guide to building a huge email list » publié sur Foundr

·      « 13 techniques (efficaces… et inédites !) pour gonfler sa mailing list en un temps record ! » publié sur conseilsmarketing.com

 

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